Warum der beste Verkäufer nicht automatisch der beste Chef ist und wie Sie den Wechsel vom "Ich" zum "Wir" vollziehen.
Das Key Account Management (KAM) ist oft das Ziel vieler Pharmareferenten: Wichtige Kunden, komplexe Verhandlungen, strategisches Arbeiten. Doch was kommt danach? Für viele ist der Key Account Management Karriereweg hier nicht zu Ende. Der logische nächste Schritt scheint die Regional- oder Vertriebsleitung zu sein. Doch Vorsicht: Die Fähigkeiten, die Sie als KAM erfolgreich gemacht haben, sind nicht dieselben, die Sie als Führungskraft brauchen.
Hier erfahren Sie, wie Sie den Sprung in die Vertriebsleitung Pharma schaffen und worauf Unternehmen bei der internen Beförderung achten.
Vom Solisten zum Dirigenten
Als KAM sind Sie ein hochspezialisierter Solist. Ihr Erfolg misst sich an Ihrem Umsatz und Ihren Projekten. Als regionaler Vertriebsleiter zählt nur noch der Erfolg des Teams. Sie müssen lernen, Ihren eigenen Erfolgswillen zurückzustellen und andere glänzen zu lassen. Im Bewerbungsgespräch für eine Führungsposition müssen Sie beweisen, dass Sie diesen Mindset-Shift ("Servant Leadership") bereits vollzogen haben – etwa durch Mentoring neuer Kollegen.
Strategie schlägt Taktik
Als KAM arbeiten Sie oft operativ an der Account-Strategie. In der Vertriebsleitung müssen Sie den Markt aus der Helikopterperspektive sehen.
- Wie entwickeln sich die Verordnungszahlen im Gesamtmarkt?
- Welche politischen Rahmenbedingungen ändern sich?
- Wie steuern wir den Ressourcen-Einsatz (Budget, Manpower) am effizientesten?
Networking im eigenen Unternehmen
Eine Karriere im Pharma-Vertrieb auf Management-Ebene erfordert politisches Geschick. Als KAM fokussieren Sie sich auf externe Kunden. Als Vertriebsleiter sind Ihre wichtigsten Stakeholder oft intern: Marketing, Medical Affairs und Market Access. Zeigen Sie, dass Sie Brücken bauen und cross-funktional zusammenarbeiten können und dass Sie Konflikte zwischen Marketing-Strategie und Vertriebs-Realität effektiv lösen.